코스트코의 멤버십 마법: 유통 대기업의 회비 모델이 경제적 역풍 속 성장을 견인하는 방법
목요일 오후, 드넓은 코스트코 창고 안에서 제시카는 유기농 농산물부터 70인치 TV까지 모든 것이 쌓여있는 팔레트 사이로 커다란 카트를 밀고 지나간다. 시카고 교외에 사는 세 아이의 엄마인 그녀는 단순히 쇼핑을 하는 것이 아니라, 신중하게 계획된 전략을 실행하고 있는 것이다.
"다른 곳의 물가가 계속 오르고 있어서, 제 130달러짜리 이그제큐티브 멤버십은 연초 두 달 안에 본전을 뽑아요." 유기농 닭가슴살 팩을 살펴보며 제시카가 설명한다. "필수품을 절약하면서도 가족을 위한 작은 사치품을 살 수 있는 곳이 또 어디 있겠어요?"
이러한 소비자들의 계산법은 어제 발표된 코스트코의 놀라운 3분기 실적의 핵심에 놓여 있다. 이 창고형 소매업체는 매출 632억 1천만 달러에 주당 4.28달러의 수익을 보고하며, 월스트리트의 주당 4.24달러, 매출 631억 9천만 달러 예상을 가볍게 뛰어넘었다. 이 결과로 주가는 시간 외 거래에서 1,008.74달러로 소폭 상승하며 연초 대비 10%의 주가 상승률을 연장했다.
구독 방패: 멤버십 회비가 유통업 회복력을 어떻게 만드는가
실적의 스포트라이트는 코스트코의 멤버십 매출에 집중되었는데, 이는 전년 대비 11억 2천만 달러에서 12억 4천만 달러로 급증했다. 이 중요한 지표는 2017년 이후 처음으로 회사가 2024년 9월 멤버십 회비 인상을 단행한 이래 첫 전체 분기 실적을 반영한다.
기본 골드스타 멤버십을 60달러에서 65달러로, 이그제큐티브 멤버십을 120달러에서 130달러로 인상한 멤버십 모델은 수익 엔진이자 경쟁 해자 역할을 한다. 이 회비는 현재 코스트코 전체 영업 이익의 118%를 충당하며, 소매업체가 상품에 대해 매우 낮은 마진을 유지할 수 있도록 하는 재정적 완충재를 형성한다.
이 회사를 면밀히 추적하는 한 유통 분석가는 "멤버십 모델은 본질적으로 코스트코의 초능력과 같다"고 말한다. "이미 회비를 통해 이익을 선취했기 때문에, 모든 품목에서 마진을 뽑아내기보다는 가치를 제공하는 데 집중할 수 있다."
이 전략은 효과를 보고 있는 것으로 보인다. 회비 인상 이후 잠재적인 고객 이탈에 대한 초기 우려에도 불구하고, 코스트코의 전 세계 갱신율은 업계 최고 수준인 93%를 꾸준히 유지하며 가격 조정이 멤버십 이탈에 미치는 영향이 미미했음을 시사한다.
온라인 매출 급증에 따른 디지털 전환 가속화
코스트코 실적 보고서의 또 다른 주목할 만한 부분은 전자상거래 실적이었다. 온라인 매출은 전년 대비 14.8% 급증하며 3분기 연속 디지털 성장 가속화를 기록했다.
회사는 현재 50개 제3자 브랜드의 제품을 선보이는 코스트코 넥스트와 당일 식료품 배송 서비스와 같은 이니셔티브를 통해 디지털 생태계를 체계적으로 확장해왔다. 경영진은 온라인 장바구니 수익성이 "창고 수준에 근접하고 있다"고 처음으로 인정했는데, 이는 역사적으로 오프라인 쇼핑에 의존해온 사업에 있어 중요한 이정표이다.
이러한 디지털 전환은 단순히 추가적인 판매 채널 이상을 의미한다. 이는 고객 충성도를 강화하는 보완적인 멤버십 혜택으로 점차 자리 잡고 있다.
론 바크리스 CEO는 실적 발표에서 "회원들이 디지털 및 실제 쇼핑을 번갈아 사용하는 것을 보고 있다"며, "회원들은 코스트코의 고품질 제품 가치에 더 큰 비중을 두고 있으며, 우리 팀은 글로벌 구매력, 공급업체 관계 및 혁신을 활용하여 이러한 도전에 계속 맞설 것이다"라고 말했다.
마진 확대가 유통업 역풍에 맞서다
아마도 가장 인상적인 부분은 많은 소매업체들이 가격 압박으로 어려움을 겪었던 분기에 코스트코의 매출 총이익(gross margin)이 확대되었다는 점이다. 회사는 11.25%의 매출 총이익을 보고했는데, 이는 전년 대비 41베이시스포인트 증가한 수치로, 이러한 개선의 70% 이상이 주유 판매나 일회성 요인이 아닌 핵심 상품 판매 사업에서 비롯되었다.
신선식품은 70베이시스포인트의 마진 개선을 주도했지만, 주유 사업으로 인한 20베이시스포인트의 하락으로 부분적으로 상쇄되었다.
이러한 마진 강세는 코스트코의 독특한 운영 유연성을 반영한다. 회사의 막대한 구매력과 실적이 부진한 제품을 신속하게 단종할 수 있는 의지는 전통적인 소매업체보다 더 민첩하게 공급망 혼란과 인플레이션 압박을 헤쳐나갈 수 있게 한다.
이 회사의 운영에 정통한 한 공급망 전문가는 "코스트코의 상품에 대한 '삭제 및 교체' 접근 방식은 경제 변동성이 심한 시기에 경쟁 우위를 제공한다"고 설명한다. "그들은 특정 SKU와 브랜드에 대한 장기적인 약속을 갖는 일반 식료품점보다 공급업체나 제품 구성을 더 빠르게 전환할 수 있다."
글로벌 성장 지평
미국 사업이 계속해서 실적을 견인하고 있는 반면(국내 동일 매장 매출은 캐나다 2.9%, 기타 국제 시장 3.2%에 비해 6.6% 성장), 코스트코의 글로벌 확장 전략은 가장 중요한 장기 성장 동력을 나타낸다.
이 소매업체는 현재 전 세계 905개 창고를 운영하고 있으며, 이 중 281개는 미국 외 지역에 위치해 있다. 경영진은 매년 약 30개의 신규 창고를 개점하는 것을 목표로 하고 있으며, 그 중 절반은 아시아 태평양 지역에 계획되어 있다.
이들 해외 매장은 초기에는 미국 매장 매출의 약 70%를 창출하지만, 일반적으로 3년 이내에 미국 매장 수준의 영업 이익과 일치하며, 이들 매장이 성숙함에 따라 예측 가능한 수익 성장의 길을 제공한다.
향후 개점 예정인 곳으로는 상하이의 다섯 번째 매장, 선전의 두 번째 창고, 그리고 2026 회계연도에 예상되는 델리 합작 투자를 통한 인도로의 고대하던 시장 진출이 포함된다.
탁월함에 붙는 프리미엄 가격
견조한 실적에도 불구하고, 일부 투자자들은 코스트코의 프리미엄 가치 평가(과거 실적 대비 59배에 거래)가