구글 클라우드, 과감한 인재 영입 — 그리고 이는 그들의 진짜 문제를 모두 보여준다
클라우드 전쟁이 점점 더 뜨거워지고 있다. 구글은 마침내 자사의 기술 마법을 실제 수익으로 전환하기 위해 액센츄어 베테랑을 영입했다.
샌프란시스코 — 구글 클라우드에는 대부분의 기업들이 간절히 바랄 만한 문제가 있다. 그들은 탁월한 기술력을 보유하고 있다. 경쟁사들을 긴장하게 만드는 AI 역량도 갖추고 있다. 하지만 그들에게 없는 것은 무엇일까? 그 모든 천재성을 분기마다 수익을 창출하는 견고한 고객 관계로 전환하는 능력이다.
카틱 나라얀이 등장했다.
구글은 방금 액센츄어의 기술 부문 전체를 총괄했던 24년 경력의 기술 서비스 베테랑인 그를 최고 제품 및 사업 책임자(Chief Product and Business Officer)로 영입했다. 이 인사는 오늘 조용히 진행되었지만, 결코 평범한 임원진 개편이 아니다.
나라얀은 여기서 비범할 정도로 큰 권한을 부여받는다. 그는 제품을 개발하는 엔지니어링 팀과 이를 판매하는 영업 팀을 모두 총괄하게 된다. 이러한 권한 통합은 상위 경영진의 불만이 없다면 일어나지 않는다. 그리고 아마존 웹 서비스(AWS)가 시장 점유율 30%를, 마이크로소프트 애저가 20%를 차지하는 동안 구글이 13%에 머물러 있다면, 당신 역시 좌절감을 느낄 것이다.
컨설팅 전문가가 제품을 총괄한다고? 위험한 이유
나라얀은 상당한 경력을 자랑한다. 액센츄어에서 그는 30억 달러 규모의 클라우드 퍼스트(Cloud First) 이니셔티브를 구축하여 7만 명의 인력을 성장시켰고, 이를 회사의 주요 수익원으로 만들었다. 또한 2023년에 출범한 생성형 AI 우수 센터를 포함하여 구글 클라우드와도 긴밀한 파트너십을 운영한 바 있다.
하지만 이러한 내외부적 시각은 양날의 검과 같다.
한편으로, 나라얀은 기업 고객들이 구글의 기술을 구현하려 할 때 무엇이 그들을 힘들게 하는지 정확히 알고 있다. 그는 수천 건의 고객 마이그레이션을 관리했다. 이는 귀중한 통찰력이다. 다른 한편으로, 그의 경력 전체는 청구 가능한 컨설팅 시간에 초점이 맞춰져 있었다. 구글은 AWS를 기업 IT의 기본 선택지로 만든 것과 같은 철저한 제품 단순화를 필요로 한다.
문화 충돌은 혼란스러울 수 있다. 액센츄어는 계층 구조와 고객 서비스 중심이다. 반면 구글은 자신들이 가장 똑똑하다고 생각하는 엔지니어들로 운영된다. 그곳의 제품 관리자들은 종종 영업 리더들보다 더 큰 영향력을 가진다. 구글 클라우드는 2019년 이후 이미 세 명의 최고운영책임자(COO)를 교체했다. 이는 그들이 운영 규율에 어려움을 겪고 있음을 시사한다.
모두가 이야기하는 1,060억 달러 수치
투자자들을 밤잠 설치게 하는 문제가 여기 있다. 구글 클라우드는 지난 9월 1,060억 달러 규모의 미이행 계약 잔고(backlog)를 공개했다. 이는 수년간 보장된 성장을 의미해야 할 것 같지만, 사실은 그렇지 않다.
미이행 계약 잔고는 실제 수익으로 충분히 빠르게 전환되지 않으면 아무런 의미가 없다. 구글은 무서운 속도로 자본 지출(capex)을 소모하고 있다. 알파벳은 2025년에 750억 달러의 자본 지출을 예상한다고 밝혔다. 미이행 계약 잔고가 전환되지 않고 남아있는 분기마다 투자자들의 인내심은 희미해진다.
지금보다 더 어려운 시기는 없을 것이다. 구글 클라우드는 지난 분기 매출 기대치를 밑돌았다. 알파벳의 주가는 타격을 입었다. 경영진은 AI 관련 매출이 "수십억 달러"에 달한다고 계속 언급하지만, 월스트리트는 아직 이를 믿지 않고 있다. 회의론자들은 경쟁사들이 따라잡기 전에 구글이 과연 자사의 기술적 우위를 실제로 수익화할 수 있을지 의문을 제기한다.
업계 분석가들은 나라얀의 진짜 임무가 "마찰 없는 기업용 AI 번들"을 만드는 것이라고 생각한다. 번역하자면, 버텍스 AI(Vertex AI), 빅쿼리 분석(BigQuery analytics) 및 보안 도구들을 함께 묶어 고객들이 시작하기 위해 전문가 팀을 고용할 필요가 없도록 하는 것이다. 구글은 역사적으로 막대한 통합 전문 지식을 요구하는 강력한 도구들을 제공해왔다. 이는 기술에 정통한 기업들에게는 훌륭하지만, 주류 기업들에게는 재앙과 같다.
계산은 빠르게 복잡해진다
매출 성장은 마진을 들여다보기 전까지는 훌륭하게 들린다. 구글 클라우드는 꾸준히 수익성을 개선해왔다. 그러나 수십억 달러를 인프라에 지출하면서도 애저(Azure)의 마진과 맞먹을 수 있다는 것을 여전히 증명해야 한다.
나라얀의 파트너 중심적 배경은 채널 관계를 통해 거래를 가속화할 수 있다. 그러나 이는 새로운 문제를 야기한다. 파트너 영향 매출은 이익을 분할하고 복잡한 지원 인프라를 구축해야 함을 의미한다. 만약 나라얀이 액센츄어의 전략(맞춤형 구현 및 주문형 솔루션 강조)에 너무 의존한다면, 구글은 인상적인 매출액을 기록할 수도 있지만, 실제 이익은 실망스러울 수 있다.
SKU(재고 관리 단위) 및 가격 정책 발표를 면밀히 주시해야 한다. 간소화된 제품 제공과 효율적인 가격 책정은 나라얀이 실제 권한을 가지고 있음을 시사할 것이다. 지속적인 복잡성은 화려한 새 직함에도 불구하고 실제로 아무것도 변하지 않았음을 보여준다.
AWS와 애저도 가만히 있지 않는다
경쟁 환경은 극적으로 변화했다. AWS는 압도적인 폭넓은 서비스와 제대로 작동하는 마이그레이션 도구를 통해 시장을 지배하고 있다. 마이크로소프트는 기존 오피스 365 고객들에게 AI 도입을 거의 자동으로 제공한다. 심지어 코어위브(CoreWeave)와 같은 전문 업체들도 GPU 용량에만 집중하여 상당한 시장 점유율을 확보했다.
구글의 전략은 데이터 중력(data gravity)을 중심으로 전개된다. 빅쿼리(BigQuery)에서 분석을 수행하는 기업들은 자연스럽게 인접 AI 서비스로 확장할 것이라는 이론이다. 적어도 그것이 이론이다. 그러나 최고정보책임자(CIO)들이 실제로 그렇게 보는지 여부는 불확실하다.
나라얀은 순수한 인프라 역량을 비기술적 의사 결정권자들이 이해할 수 있는 가치 제안으로 전환해야 한다. 이는 훌륭한 기술을 구축하는 것과는 완전히 다른 기술 세트이다.
다음 분기들에 실제로 중요한 것
미이행 계약 잔고 수치는 잊어라. 구글이 계약 건수를 얼마나 빠르게 인식된 매출로 전환하는지 주시해야 한다. 전환율에서 150~250 베이시스 포인트(bp)의 개선을 보여야 한다. 그보다 낮다면 근본적인 문제가 지속된다는 의미다.
매출 총이익(gross margins)이 진짜 이야기를 말해줄 것이다. 만약 파트너 주도 매출이 마진 하락 없이 성장한다면, 나라얀이 올바른 방향으로 나아가고 있다는 증거다. 마진 압박은 저마진 컨설팅 작업에 위험하게 의존하고 있음을 의미한다.
2026년 구글 클라우드 넥스트(Google Cloud Next) 행사에서 그 결과가 드러날 것이다. 간소화된 제품 패키지, 개편된 파트너 경제학, 그리고 사전 통합된 느낌을 주는 기업용 AI 번들을 찾아야 한다. 만약 여전히 똑같은 복잡성이 보인다면, 실제로는 아무것도 변하지 않은 것이다.
투자 관점
성장 투자자들은 이제 명확한 촉매제 타임라인을 얻었다. 대략적인 확률은? 전환율 개선과 마진이 AI 투자 지출을 정당화하는 강세장(bull case) 시나리오가 약 45%다. 현재의 고성장이지만 불확실한 수익성 추세가 지속될 확률은 약 40%다. 서비스 의존성으로 인해 영업 레버리지(operating leverage)가 무너지는 약세장(bear case) 시나리오는 약 15% 정도다.
보수적인 투자자들은 낮은 내재 변동성(implied volatility)으로 알파벳에 진입하기 위해 옵션을 사용할 수 있다. 자본 지출 관련 헤드라인은 클라우드의 실제 진행 상황과 관계없이 주기적인 매도세를 유발할 것이다. 공격적인 트레이더들은 알파벳에 롱 포지션을 취하면서 하이퍼스케일러(hyperscaler)의 우위에 취약한 고배율 AI 인프라 관련주를 공매도할 수 있다.
면책 조항: 이 내용은 공개 정보와 과거 패턴을 기반으로 한 시장 관점을 나타냅니다. 과거 실적이 미래 결과를 보장하지 않습니다. 클라우드 인프라 시장은 빠르게 변화합니다. 투자 결정을 내리기 전에 자격을 갖춘 금융 전문가와 상담하십시오.
다음 몇 분기 동안 이 인재 영입이 마침내 구글 클라우드의 잠재력을 발휘하게 할 돌파구가 될지, 아니면 단일 리더가 해결할 수 있는 것보다 더 깊은 구조적 변화를 요구하는 문제들을 해결하려는 또 다른 임원에 불과할지 알 수 있을 것이다.