대(AI) SaaS 홍수: AI가 구축을 쉽게 만들 때, 오직 기존 강자만 승리한다
소프트웨어 업계는 홍수에 휩쓸리고 있다. 커서(Cursor), GPT-5 코덱스(Codex), 클로드 코드(Claude Code)와 같은 에이전트형 AI 코딩 도구의 새로운 물결이 GPT-5 하이(High), 클로드 오푸스 4.1(Opus 4.1)과 같은 최첨단 모델과 결합되면서, 소프트웨어 구축 비용은 거의 사라졌다. 주말에 푼돈으로도 견고한 SaaS 앱을 뚝딱 만들어낼 수 있다. 이는 흥미롭게 들리지만, 그 진정한 의미를 깨닫는 순간, 시장이 흡사한 제품들로 넘쳐나고 오직 기존의 최고 기업들만이 굳건히 버티고 있다는 현실에 직면하게 된다.
'해결되지 않은 고통(unsolved pain)'을 쫓거나 'AI 에이전트로 승리'하려던 스타트업들은 헛물을 켜고 있다. 왜냐하면 기존 강자들이 하룻밤 사이에 동일한 AI 기능을 추가하고 이를 거대한 고객층에 배포할 수 있기 때문이다. 그러나 벤처 캐피털리스트들은 아직 이 변화를 완전히 따라잡지 못했으며, 도전자라기보다는 복제품에 가까운 SaaS 기업에 여전히 투자를 하고 있다. 가혹한 진실은 간단하다. 만약 당신이 당신의 카테고리에서 이미 선두 주자가 아니라면, 정상으로 가는 길은 사실상 막혀 있다.
구축은 저렴해지고, 시장은 범람했다
한때는 기본적인 제품 하나를 만드는 데도 몇 달간의 작업과 전담 팀이 필요했다. 이제는 단 한 사람이 며칠 만에 그럴듯한 결과물을 내놓을 수 있다. 과거에는 작은 팀이 필요했던 전체 기능 세트도 이제는 단지 프롬프트 몇 줄로 해결된다. 구축이 이렇게 쉬워지면서, 진정한 병목 현상은 '유통'으로 옮겨갔다. 그리고 유통은 이미 관심, 신뢰, 계약을 확보한 플레이어들에게 압도적으로 유리하다.
"해결되지 않은 고통을 찾아라"는 잘 통하지 않는다
대부분의 흔한 비즈니스 문제들은 이미 잘 다듬어진 해결책을 가지고 있으며, 대개 시장 선두 주자도 존재한다. 새로운 시장 기회(greenfield opportunity)가 드물게 나타나더라도, 그 기회는 오래가지 못한다. 월요일쯤 되면, 동일한 공간을 점령한 10개의 AI 기반 복제품들을 보게 될 것이다. 사용자 경험이나 워크플로에서의 어떤 이점도 거의 즉시 사라진다.
AI 에이전트에 베팅하는 것은? 기대하지 마라
당신은 에이전트를 연결하는 것이 이점을 줄 것이라고 생각할 수도 있다. 그렇지 않다. 당신이 할 수 있다면, 기존 강자도 할 수 있다. 그리고 그들은 이미 가장 중요한 것들을 가지고 있기 때문에 더 유리한 위치에 있다. 바로 기존 고객 관계, 심층적인 통합, 과거 데이터, 그리고 기본 선택(default choice)이 된다는 결정적인 이점 말이다. 그들은 단기간에 에이전트를 출시하고 기존 계약에 원활하게 통합할 수 있다.
진정한 해자(Moats)는 이동했다
오늘날의 스택에서, 유일하게 지속 가능한 이점은 유통, 독점 데이터, 전환 비용, 그리고 브랜드에서 나온다. 구축 속도는 더 이상 해자가 아니다. 이제는 기본 조건(table stakes)이다. 고객들은 당신의 워크플로가 조금 더 똑똑한지 여부에는 신경 쓰지 않는다. 그들은 가격 책정, 패키징, 그리고 당신의 솔루션이 이미 사용 중인 시스템에 얼마나 잘 통합되어 있는지에 더 신경 쓴다.
벤처 캐피털은 여전히 뒤처지고 있다
SaaS 분야에는 여전히 자금이 유입되고 있지만, 그 중 너무 많은 부분이 어제의 전략(플레이북)을 쫓고 있다. 즉, 스마트한 팀, 세련된 UX, 빠른 출시 같은 것들이다. 이러한 공식은 개발 비용이 높았을 때는 타당했지만, 더 이상 그렇지 않다. 오늘날 '멱법칙(power law)'은 더욱 분명해졌다. 자본은 시장 선두 주자나 복제품을 막는 규제 및 인프라 장벽이 있는 산업으로 몰린다. 그 외의 모든 것은 다른 누군가의 번들에 통합되거나, 진정한 해자가 없는 일시적인 인디 프로젝트로 남게 될 뿐이다.
실제로 효과가 있는 것 (그리고 그 목록은 짧다)
이제 성공하려면 다음 세 가지 중 하나가 필요하다:
- 지배적인 워크플로에 연결되거나 고정된 고객층(captive audience)을 위해 구축하는 것처럼, 첫날부터 유통을 제공하는 확고한 진입점(wedge)이 필요하다.
- 경쟁자들이 복제할 수 없는 독점 데이터로, 당신의 모델에 독특한 이점을 제공해야 한다.
- 기존 강자들이 침범할 수 없는 틈새시장(niche)이다. 즉, 인증, 통합 또는 서비스 레이어가 장벽을 만드는 규제되거나 미션 크리티컬한 시장 말이다.
그렇지 않다면, 당신은 다른 누군가의 제품군에 통합되기를 기다리는 하나의 기능일 뿐이다.
가혹한 진실
창조는 저렴하고, 모방은 더 저렴하며, 유통이 전부다. '쉬운 SaaS'의 황금기는 끝났다. 만약 당신의 분야에서 이미 명백한 선두 주자가 아니라면, 리더십으로 가는 길은 막혔다고 가정하라. 지금 당신이 할 수 있는 최선의 수는 합병하거나, 방어 가능한 미세 시장(micro-market)을 개척하거나, 데이터 또는 인프라 분야로 전환하거나, 기존 강자들을 무너뜨리려 하기보다는 그들에게 도움이 되는 제품을 구축하는 것이다.
이 새로운 시대에 희소한 자원은 코드가 아니다. 그것은 신뢰, 계약, 그리고 데이터 중력(data gravity)이다. 에이전트형 AI는 소프트웨어 개발을 가속화했을 뿐만 아니라, 새로운 SaaS가 존재해야 할 대부분의 이유를 지워버렸다.