소비 지출 둔화 시대의 기회는 어디에 있는가?
경기 둔화기에는 사람들이 지출을 줄입니다. 하지만 그렇다고 해서 기회가 사라지는 것은 아닙니다. 단지 기회의 성격이 달라질 뿐입니다. 오늘날 사업을 시작하려는 당신에게 냉정한 현실을 알려드립니다. 더 많은 비용을 청구해서는 성공할 수 없습니다. 더 효율적이 되어야만 승리할 수 있습니다.
워런 버핏은 한때 사업에서 가장 중요한 요소는 가격 결정력이라고 말했습니다. 고객을 잃지 않고 가격을 올릴 수 있다면, 그것은 훌륭한 사업입니다. 하지만 오늘날의 환경에서는 대부분의 브랜드가 가격을 인상하기는커녕 인하하고 있습니다. 그럼에도 핵심 아이디어는 변함없습니다. 최고의 사업은 시장이 아닌 스스로 가격을 통제합니다.
그렇다면 기회는 어디에 있을까요? 바로 효율성입니다. 치폴레(Chipotle)나 레이징 케인즈(Raising Cane’s)와 같은 최고 실적의 패스트 캐주얼 체인을 살펴보십시오. 이들은 제한된 메뉴, 높은 처리량(회전율), 그리고 간소화된 운영에 집중합니다. 재고 품목(SKU)이 적다는 것은 더 빠른 서비스, 더 적은 인력 요구, 그리고 더 나은 공급망 통제를 의미합니다. 이 회사들은 더 많은 비용을 청구하는 것이 아니라, 적은 자원으로 더 많은 것을 성취함으로써 승리합니다.
코로나19 이후 회복되지 못한 고급 레스토랑들과 비교해 보십시오. 샌프란시스코나 뉴욕 같은 도시의 고급 식당들은 줄줄이 문을 닫았습니다. 왜일까요? 높은 인건비, 긴 준비 시간, 그리고 높은 임대료의 입지 등, 이 모든 것이 경기 침체기에는 부담이 됩니다.
핵심 요약은 무엇일까요? 소비자는 가치를 원합니다. 이는 품질, 저렴한 가격, 그리고 편리함을 동시에 의미합니다. 그러한 요구를 충족시키기 위해서는 단순히 좋은 아이디어가 아니라, 운영의 탁월성이 필요합니다.
큰 사업을 구축하고 싶으신가요? 여기가 진짜 길입니다.
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작게 시작하여 모든 것을 최적화하십시오. 단위 경제(unit economics)를 정확히 파악하십시오. 즉, 각 매장, 제품 또는 서비스가 평방피트당, 직원당, 시간당 얼마를 벌어들이는지 말입니다.
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프랜차이즈를 통해 확장하십시오. 혼자서 1,000개의 매장을 열 수는 없습니다. 다른 사람들이 당신을 위해 그렇게 해주어야 하며, 그것이 바로 프랜차이즈입니다. 하지만 훌륭한 프랜차이즈 사업자는 고용되는 것이 아니라, 성과를 통해 발견됩니다.
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데이터를 활용하여 성공적인 사업자를 선별하십시오. 예를 들어 100개의 프랜차이즈 매장이 문을 열었다고 가정해 봅시다. 만약 40개가 수익을 내고, 40개가 본전치기를 하며, 20개가 실패한다면, 그 40개의 수익성 있는 사업자가 바로 당신의 미래 파트너 또는 인수 대상이 될 것입니다.
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공감 가는 이야기를 들려주십시오. 프랜차이즈 사업자, 투자자, 그리고 고객을 유치하기 위해 창업자는 기업의 얼굴이 아니라 인간적인 모습을 보여주어야 합니다. 데이먼 존(Daymond John), 하워드 슐츠(Howard Schultz), 또는 마커스 레모니스(Marcus Lemonis)를 떠올려 보십시오. 이들은 자신의 배경을 숨기지 않았습니다. 오히려 이를 활용하여 신뢰를 구축했습니다.
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결국 자본화하십시오. 사업에서의 진정한 부는 운영에서 오는 것이 아니라, 지분에서 나옵니다. 사업 구조가 잘 되어 있다면, 대규모로 자금을 유치하거나 사업의 일부를 매각할 수 있습니다. 진정한 상승 잠재력은 바로 거기에 있습니다.
마지막 생각:
아이디어는 흔합니다. 중요한 것은 실행력입니다. 특히 경기 둔화기에는 더욱 그렇습니다. 효율적이고, 확장 가능하며, 인간 중심적인 사업을 구축할 수 있다면, 당신은 단순히 생존하는 것을 넘어 시장을 지배하게 될 것입니다.